Ventas online y su evolución
Por Luis Caballero
Director General Softland Latinoamérica Norte
El inicio del comercio electrónico data en 1960, Electronic Data Interchange crea el «EDI», un sistema que permitía a las empresas realizar transacciones electrónicas e intercambio de información comercial.
En 1970, aunque aún no habían aparecido las computadoras como ahora se conocen, surgen las primeras relaciones comerciales en las que se hacía uso de ordenadores para transmitir datos.
Fue en 1979 cuando Michael Aldrich, un empresario inglés, inventó el “online shopping” con el que habilitó el proceso de transacciones en línea entre consumidores y empresas, o entre una empresa y otra. Ya en el año 1989 la tecnología tendría su mayor auge, y por lo tanto el comercio electrónico, al aparecer la “www” o World Wide Web.
En los 90’s, con el Internet activo, el comercio electrónico creció como nunca lo había hecho; en 1995 nacen portales como Amazon. Con tan solo dos meses de ser fundado, Amazon rompió fronteras y llegó a 45 países del mundo y todos los 50 estados de Estados Unidos, con ventas de 20.000 dólares a la semana.
En 1998, Amazon decide incluir a su e-commerce nuevas categorías de productos apostándole a la música en CD, vídeos en DVD, software y videojuegos. Luego, en el año 2000, la compañía dio un vuelco total transformándose a un Marketplace y permitiendo a sus usuarios encontrar y vender una variedad de productos y servicios en línea con los más altos niveles de calidad y garantía del mercado.
Entre 2010 Amazon facturó un volumen de ventas cercano a los 35 mil millones de dólares y al cierre de 2018 las ventas fueron superiores a los 200,000 millones de dólares.
Marketplace definición, características y beneficios
Marketplace o Mercado Digital es un espacio virtual utilizado por otras empresas para realizar sus ventas online. La gran diferencia en eCommerce o comercio electrónico es que, a través de este medio, un negocio no necesita establecer su propia tienda en línea. Una descripción más simple es si visualizamos el Marketplace como un centro comercial virtual en donde podemos encontrar una enorme y variada gama de marcas y productos que interactúan con un volumen alto de usuarios digitales visitando el lugar diariamente.
Si analizamos el formato de estos negocios, podremos ver que existen básicamente tres tipos de Marketplace: el generador de leads, de servicio con valor agregado y el generador de pedidos.
Generador de leads: el Marketplace es responsable hasta el cierre del pedido, a partir de allí, el sistema se integra automáticamente con el comerciante que a su vez realizará el cobro al cliente.
Con servicio y valor agregado: El servicio se basa en la prestación de toda la estructura de fulfillment (es un término empleado en logística, para definir el proceso que incluye todas las etapas de planificación, fabricación, almacenamiento y distribución desde que se recibe un pedido del cliente, hasta que se le entrega el producto final) para el vendedor, por el pago adicional por los servicios prestados.
Generador de pedidos: el Marketplace es responsable por la atracción del tráfico, el carrito de compras, cierre del pedido y el cobro del valor correcto.
Los beneficios de la venta en una plataforma de este tipo son muchas, pero sobre todo es el incremento en las ventas y la facilidad que ofrece a las personas y empresas que no tienen experiencia ni los recursos para invertir en la creación de su propia tienda virtual.
Según el Instituto latinoamericano de comercio electrónico, el principal beneficio de Marketplace es proporcionar una asignación más eficiente de los recursos de marketing y los gastos de operación. Para el comercio minorista, el costo de generación de tráfico, las comisiones cobradas por los operadores de tarjetas, el mantenimiento de la plataforma, los costos de sistemas y procesos para el análisis de fraude adicionales resultan mayores que el porcentaje observado en grandes minoristas que, al trabajar a gran escala, tienen mejores precios y menores costos.
Esos beneficios y privilegios tienen un precio. El Marketplace obtiene una ganancia de las comisiones por transacciones realizadas en su plataforma. Este valor puede variar con una tasa entre 10% y 25%.
Marketplace y su ecosistema
Es importante conocer cuál es el funcionamiento de estos sitios , entender como los productos que ofertamos y vendemos conviven con otros competidores, productos similares y suplementarios, si bien cada Marketplace maneja sus propias características, cada uno de ellos busca facilitar la venta y entrega de mercadería bajo una interfaz amigable para el comprador, tomaremos de referencia uno de los Marketplace con mayor penetración en Latinoamérica que ha estado operando desde 1999 en 13 países como lo es MercadoLibre para entender un poco más sobre su ecosistema.
Mercado Libre acuerda las tarifas con las empresas de logística para ofrecer precios competitivos a los usuarios e integra todo el sistema tecnológico de los operadores logísticos con el Marketplace. De ese modo, los vendedores pueden seguir sus ventas y administrar su negocio sin preocuparse por el envío de sus productos. A su vez, los compradores tienen una opción de envío más barata para comprar online y pueden seguir el estatus de la entrega sus compras.
Mercado Libre calcula la reputación del vendedor en base a la experiencia que se le brinda a los compradores considerando algunos aspectos como: la tasa de reclamos (si es menor al 3% no afectará tu reputación), el tiempo que tardas en entregar el producto (deberá ser menor a 48 horas, de lo contrario pierdes puntuación) y manteniendo una tasa de entrega con demoras por debajo del 20%.
Publicar en Mercado Libre te da la posibilidad de mostrar tus productos a una audiencia enorme. Mientras más transacciones exitosas realices, sumas más calificaciones positivas y mejoras tu reputación dentro del sitio.
Uno de los grandes desafíos que tienen las empresas que contratan estos sitios es la gestión y control que debe establecerse para tener en línea este canal de venta con la operación de la compañía. La integración de los sistemas de información es necesaria para conectar el canal de ventas con los procesos del negocio, ya que en la medida que el catálogo de productos publicados crezca, la administración tiende a ser más compleja.
Los aspectos relacionados al stock del inventario son cruciales para suplir la demanda que se da por medio de esta plataforma y conlleva un elemento crítico para mantener tiempos de entrega agiles, además, es importante conocer los mecanismos que el portal brinda para poder tener un mejor posicionamiento de los productos de forma orgánica basado en el histórico de ventas y experiencias de compra o por medio de pujas (pagos) para tener una mejor posición al momento que un usuario busca un producto.
La tendencia de los consumidores a realizar compras online sigue creciendo exponencialmente en Latinoamérica, esto implica la necesidad de redefinir nuestro actual modelo de comercialización para incorporar nuevos canales de venta digital e incluir nuevas tecnologías para poder responder a las necesidades de los clientes.