El primer contacto con el cliente en la venta

El primer contacto con el cliente es fundamental para conseguir la venta. ¿Sabes cómo lograr dar la mejor impresión?

• Según un estudio de Harvard Business Review las empresas con un proceso de ventas estandarizado experimentan un aumento de los ingresos de hasta un 28% en comparación con las que no lo tienen.
• Los comerciales de las empresas se enfrentan a un mercado con una gran cantidad de competidores y con usuarios muy bien informados. Descubre cómo lograr la venta en el primer contacto con el cliente.

Los procesos de venta se encuentran en constante evolución. Los compradores cada día están mejor preparados para afrontar un proceso de compra en el que evalúan continuamente el entendimiento de sus necesidades, la respuesta a tiempo, la ética y actitud de los comerciales de las empresas que los atienden.

Para que el cliente perciba que su proceso es importante y que se sienta bien atendido desde el inicio del proceso, el vendedor no deberá perder de vista los consejos para el primer contacto con el cliente en la venta que te vamos a dar a lo largo de este post.

Primer contacto con el cliente para la venta: ¿por qué es importante?

Las ventas son el motor de las organizaciones y de ellas depende su crecimiento y sostenibilidad en mercado. Un vendedor exitoso debe enfocar el primer contacto con el cliente como su primera venta. Al saber venderse bien al cliente con sus acciones y actitudes, estas cobrarán más relevancia en este primer acercamiento que las características de los productos.

En el primer contacto con el cliente la imagen que transmitas de tu marca permanecerá. Es esencial que el cliente no perciba el primer contacto como una ocasión en la que le quieres vender. Tiene que ser un momento en el que se establece una conexión emocional y en el que te ofreces a ayudarle para cubrir sus necesidades.

Consejos para lograr éxito en la primera venta

Evidentemente no es lo mismo un primer contacto con el cliente en persona que por correo u otro medio no presencial. Te damos varios consejos para cada situación:

 
Recuerda que tu actitud importa (y mucho)

Saluda cordialmente, llama a tu interlocutor por su nombre, preséntate y presenta a la organización que representas con buena actitud. Todo lo anterior marcará el buen curso de la comunicación y generará empatía durante el proceso de ventas. Además, ensalzará la imagen de la empresa que representas. Si el primer contacto no es presencial deberás cuidar mucho el tono de voz en las llamadas y en los correos.

Las videollamadas son una herramienta muy importante y sustituyen, en muchos casos, al cara a cara. Con una videollamada puedes mostrarle a tu cliente en pantalla cómo funciona tu producto o servicio y resolver sus dudas.

Piensa siempre que el cliente es esencial

Haz una breve introducción del por qué le estás atendiendo. Realza las características y novedades de su industria y del mercado. Relata hechos y experiencias sobre cómo has ayudado a otros clientes similares con los productos y servicios de tu empresa. Demuestra lo importante que él es para ti como vendedor escuchando atentamente sus intervenciones.

Para poder hacer todo lo anterior debes conocer a fondo a tu cliente antes del primer contacto. Investiga en qué sector realiza su actividad, cuáles son sus competidores, cuál es la situación del mercado, qué necesidades tiene y otros aspectos.

 
Transmite seguridad

Considera que este acercamiento es una oportunidad para darte a conocer, hacer negocios y cumplir objetivos por lo que debes mantener una postura segura y sincera de las ideas que transmites; esto te ayuda a proyectar confianza y logrará cautivar positivamente al cliente. La confianza la da el conocimiento en todos los aspectos que rodean la venta (el cliente, nuestra empresa, la competencia, los productos y servicios, las políticas y el mercado).

 
El éxito en las ventas se acompaña de una actitud positiva que inicia con el primer acercamiento que hará que los clientes se interesen por tu propuesta y deberá seguir parámetros como la preparación continua, no perder el foco en los objetivos y metas, ser puntual y cumplir con los compromisos.

Utiliza una comunicación clara y concisa

Tanto si contactas con tus clientes por email como si lo haces por teléfono o presencialmente es fundamental que tengas las ideas que quieres transmitirle claras y que mantengas una comunicación precisa, sin rodeos. Elige las palabras adecuadas para que tu lenguaje sea directo y se comprenda a la primera.

Según el Informe de tendencias de la experiencia del cliente 2020 de Zendesk el 51% de los encuestados espera una respuesta en menos de cinco minutos por teléfono.  Para tener éxito en un primer contacto con el cliente a través del teléfono es esencial que modules la voz y el tono, que llames al cliente por su nombre, que seas breve y que le escuches.

Para poder atender de forma rápida a los clientes una herramienta perfecta son los chatbots que pueden integrarse con múltiples canales digitales y que responden a las dudas de los clientes de forma automatizada.

Aplica una estrategia omnicanal

La omnicanalidad se relaciona con la comunicación que hemos citado en el apartado anterior, ya que se trata de una estrategia que permite estar en contacto con clientes o potenciales clientes a través de diversos canales como email, correo electrónico o sitio web, siguiendo una misma estrategia.

Por ejemplo, un proceso de compra puede comenzar con un anuncio en redes sociales, a continuación, puede seguir un contacto por correo electrónico o mensajería directa de la red social y finalmente se puede realizar la compra online en el sitio web.

Junto con todo lo anterior, la tecnología es una gran aliada para favorecer la venta a partir del primer contacto con el cliente, con independencia del tamaño de tu empresa. Un software como Softland ERP puede ayudarte a hacer seguimiento de cada proceso de ventas y conseguir que un usuario se transforme en cliente.